供大于求20cr无缝管销售渠道如何做？

2012年，参与中国20cr无缝管工业协会营销统计的85家会员20cr无缝管企业共计生产钢材49696.6万吨，比2011年多生产1588.83万吨(已含因会员企业数量增加导致会员企业产量增加的因素)，增幅为3.3%;在国内销售钢材46765.43万吨，比2011年多销1284.3万吨,增幅为2.82%;出口钢材2768.36万吨，比2011年多出口450.6万吨,增幅为19.44%。这表明2012年，我国增产的钢材通过加大国内销售和国外出口得以消化。　　钢材分渠道销量升降不一　　2012年，会员20cr无缝管企业在国内销售的钢材中，有35.77%的钢材通过直供方式销售，比2011年下降2.19%，比2010年下降0.82%;46.66%的钢材通过分销方式销售，比2011年上升2.4%，比2010年上升1.27%;4.38%的钢材通过零售方式销售，比2011年上升0.24%，比2010年上升0.24%;13.19%的钢材通过本企业的分支机构销售，比2011年下降0.69%，比2010年下降0.45%。　　参照近5年的数据，我们可以看出，每当20cr无缝管行业效益出现大幅度下滑时，会员企业就会出现钢材直供销售比重下降、分销比重上升的局面。例如，2009年、2012年20cr无缝管行业效益均出现大幅度下滑时，会员企业的钢材直供比重下降，分销比重上升。同时，分支机构销售比重连续4年下降，说明会员企业销售分支机构的扩张步伐落后于会员企业钢材产量的增长步伐，也说明会员企业在各个区域市场设置销售分支机构的工作还有很大的发展空间。　　钢材直供比重有所下滑　　2012年，钢材直供数量比2011年减少了538.6万吨，降幅为3.12%。直供数量增幅小于同期的产量增幅、国内销量增幅，表明2012年会员企业钢材的直供规模略有减小。2012年，钢材分销数量比2011年增加了1692.02万吨，增幅为8.41%。分销数量增幅大于同期的产量增幅、国内销量增幅，说明20cr无缝管企业增产的钢材主要通过分销渠道进行消化。会员企业钢材直供销售比重、直供数量增幅均小于分销销售比重、分销数量增幅，因此，钢材直供销售比重在2012年呈现出下滑的态势。　　2012年，钢材分支机构销售数量比2011年增加了166.72万吨，增幅为8.86%;会员企业钢材分支机构销售数量的增长幅度大于分销数量、直供数量的增长幅度，但分支机构占国内销量的比重依然在下降。这说明会员企业虽然在分支机构设置与发展上投入了一定的精力，但分支机构发展速度依然无法有效地满足会员企业自身产量增长的需要，分支机构规模依然需要会员企业给予持续的投入。　　直供和分销渠道中长材比重均增加　　对会员企业近5年钢材分品种销售情况和直供情况进行汇总可知：第一，2008年～2012年，当会员企业的长材总销量比重呈上升态势时，直供渠道中长材比重也呈现上升态势，反之亦然。而且，板带材也具有相似的特点。第二，长材产量占比与直供渠道长材比重的差额呈不断缩小的态势。这提示我们，长材产量中具有直供属性的长材比重在增加。板带材这一差额则保持相对稳定。第三，2012年，直供渠道中长材比重的上升、板带材比重的下降主要与各自的产量增减相关联。　　对会员企业近5年钢材生产情况和分销情况进行汇总可知：2008年～2012年，当会员企业的长材(或板带材)总销售比重呈上升态势时，分销渠道的长材(或板带材)比重也呈现上升态势。2012年，分销渠道中长材比重的上升、板带材比重的下降主要与各自的产量增减相关联。　　钢材各渠道销量变动与产量相关　　11类钢材直供销量占比超过40%　　2012年，有11类钢材的直供渠道销售量占国内总销量的比重超过40%。其中，焊接钢管的直供销售比重连续两年出现大幅提升，2012年比2011年提高了20.27个百分点。这与部分20cr无缝管企业大幅增加大口径焊管的产量相关联，即大口径焊管相对于小口径焊管更适于直供。　　2012年，各类钢材直供渠道的主要特点有：第一，焊接钢管、中厚宽钢带等2个品种的直供销售比重连续3年上升，其他钢材、电工钢板带等2个品种的直供销售比重连续3年下降，另外7个品种呈现出波动的态势但总体保持稳定。第二，其他钢材、热轧窄钢带、电工钢板带、棒材等4个品种的直供销售比重连续3年超过50%。除电工钢板带的直供属性较强外，其他钢材、热轧窄钢带、棒材的直供销售比重高，主要源于这3个品种的产量在其产品结构中的产量比重偏低，而且这3个品种的产量占全国同品种产量的比重也偏低。因此，重点企业这3个品种的直供销售比重较高，并不代表这3个品种具有较为突出的直供销售属性